Passi la giornata su Instagram nel tentativo di far “salire” il numero di chi ti segue perché “qualcuno” ti ha detto che il segreto è tutto lì?
Sei convinto che esista una naturale equazione tra aumento di fan, like, followers e vendite?
Pensi che un’attività di PR ti aiuterà ad ottenere molti più clienti?
►Cerchiamo di fare chiarezza su alcuni passaggi, perché una persona informata e consapevole è meno esposta ai pericoli di un mercato che nasconde tantissime tipologie di fuffaroli.
Numero 1.
Le aziende – o i professionisti -, non vivono di like ma di vendite. Sembra banale come concetto, eppure, il paradosso è che la richiesta, da questi parti, è sempre la stessa: “Ho pochi followers, devo far crescere il mio Instagram” come se la crescita esponenziale di un profilo, fosse garanzia di “esplosione” per la vendita di beni e servizi.
In parte hai ragione, un brand o un personal branding ha senso se ha valore per qualcuno; quindi c’è bisogno di persone, non costruisci nulla da solo! Ma c’è bisogno di persone davvero interessate a quello che facciamo o vendiamo. Se hai un’azienda o un business di qualunque tipo, 10k fan avranno davvero valore se – e solo se -, quelle persone si dimostreranno tuoi potenziali clienti, oppure, se si tratta di clienti già acquisiti che sono lì (sul tuo profilo), perché sono stati fidelizzati. Se non gliene frega nulla di quello che fai, prima o poi andranno via o, comunque, difficilmente si rivolgeranno a te e tu…starai ancora lì a chiederti «perché i miei followers non comprano?». Ma tentiamo di capire come “funziona” il processo di acquisto.
Numero 2.
Il processo di acquisto non sempre è immediato, è immediato perlopiù quando c’è un’urgenza.
Non possiamo sapere, quindi, se quel fan che si appena aggiunto – oppure quel lettore che ha letto con interesse l’articolo sulla rivista “x” che ti riguarda -, acquisterà oggi o fra tre mesi. Il compito del marketing non è la vendita o la conversione immediata, ma è 100% comunicazione e 100% creazione di valore e aspettative. Ha a che fare, cioè, con il valore (o il pre-valore) percepito prima dell’acquisto: genera valore per il cliente e profitto per l’azienda. Se tu non sei consapevole di questo, se il tuo problema è la crescita dei followers, se pensi che attraverso la manipolazione ad arte di questo dato aumenterai la percezione del valore di quello che offri, oppure sei in fissa perché il tuo concorrente ha chili di fan più di te, ho difficoltà a collaborare con te!
►L’obiettivo del marketing è fare da amplificatore: valorizzare ciò che tu fai di buono e incrementare i risultati che la tua azienda – o che tu in qualità di professionista -, sei già nelle condizioni di ottenere. Non porti il tuo business online e diventi ricco, il web marketing non fa miracoli, ma ti posiziona nella mente di chi ha o avrà bisogno di te, per questo non ha niente a che fare con i fan. Se bastasse un sito Internet per vendere o fan base cariche di persone, saremmo tutti a cavallo!
Numero 3.
Il punto è che c’è bisogno di una strategia e la strategia (o piano di azione) è scritta nel processo di acquisto dei clienti. Sai, innanzitutto, chi sono i tuoi clienti? Sai come, quando e perché acquistano? Sai dove sono? Cosa stimola la loro ricerca online? Di quante informazioni e tempo hanno bisogno prima di decidere? Sai dove si fermano di più? Se sono confusi? Sono tutte cose che dobbiamo domandarci prima di educare il cliente affinché acquisti.
►Se hai una risposta a queste domande, ciò su cui devi concentrarti sono i contenuti, ovvero, le informazioni da inserire all’interno di un piano di marketing che prevede più strumenti (online e offline), sui quali devi lavorare per catturare l’attenzione del tuo “cliente tipo” in funzione delle sue intenzioni, interessi e problemi. Più renderai specifica la tua comunicazione, più aumenterai il valore percepito di ciò che vendi e offri, più saprai trasformare il valore in fiducia: la vera valuta da conquistare!
Ragion per cui ogni punto di partenza dovrebbe avere inizio proprio da un’attenta analisi di mercato. Ed è per questo che non esistono strategie univoche, ma strumenti al servizio della strategia.
Ed è, in ultimo, per questo che non esiste nemmeno un unico strumento valido per tutti; così come non è vero che la presenza su media e mezzi offline non generi più risultati. Al contrario, magari nel tuo caso, ha più senso intercettare i clienti offline utilizzando più advertorial su una delle riviste che il tuo potenziale cliente legge perché inerente ai suoi specifici interessi, passioni o problemi. Ma questo, chiaramente, non puoi saperlo prima di aver effettuato un’analisi precisa e aver messo giù una conseguente strategia.
